Vous vous êtes lancés dans l’aventure du content marketing et malgré vos efforts, vous ne générez pas suffisamment de trafic de qualité. Vous ne convertissez pas vos cibles en clients. Vous demeurez perplexe car le succès escompté n’est pas au rendez-vous. La réussite réside dans l’art et la manière de pratiquer le marketing de contenu : savoir attirer, convertir, conclure et satisfaire. La finalité du marketing digital est de produire et de distribuer de l’information pertinente et fiable à des prospects. Avez-vous au préalable établi une ligne directrice ou vous êtes-vous précipités tête baissée ? Voici 5 étapes clés pour vous expliquer comment optimiser votre marketing de contenu.

1 – Établir une stratégie de contenu

Pas de résultats sans élaboration d’un plan mûrement réfléchi ! 

Vous devez avant tout déterminer les objectifs que vous souhaitez atteindre. Il ne s’agit pas de créer et de diffuser du contenu à tout va. Générer du trafic est tout à votre honneur, mais sans conversion, cela n’augmente pas votre chiffre d’affaires. Pour définir une stratégie, interrogez-vous d’abord sur l’utilité de faire du content marketing. Vous souhaitez attirer des clients potentiels, des leads. Sûrement, mais pas que. Vous aimeriez évidemment que ces derniers se transforment en acheteurs pour faire fructifier votre business. Un marketing de contenu réussi vous amène les bons clients. Pourquoi ? Parce que votre article aura répondu à une de ses problématiques. Si le client-cible trouve une solution à son problème grâce à vos contenus, il viendra vers vous. Qui plus est, si vous répondez à ses attentes en produisant de la valeur grâce au SEO, les moteurs de recherche n’en seront que stimulés.

Les prospects vous ont trouvé. Parfait ! Maintenant, il s’agit de les garder. C’est votre expertise qui va engendrer de la confiance et susciter l’engagement de votre auditoire. Gardez en tête que votre principale motivation, c’est de le faire progresser dans votre tunnel de conversion.

2 – Bien identifier ses buyers personas pour mieux les cibler

Pour soutenir vos efforts marketing et ne dépenser ni argent, ni énergie pour rien, apprenez à connaître votre audience : Qui sont vos buyers personas ? Quelles questions se posent-ils ? Si vous déterminez à qui votre article peut s’adresser, vous aurez plus de chance d’attirer de nouveaux clients acheteurs.

Un buyer persona, c’est quoi ?

C’est une image représentative d’un client-cible, votre acheteur idéal en quelque sorte. C’est le portrait de la personne avec laquelle vous aimez travailler et échanger, c’est votre leitmotiv quotidien. Vous savez parfaitement « quelles » sont vos cibles, mais savez-vous « qui » elles sont ? Le persona répond au « qui » de votre question.

Comment identifier ses personas ?

Pour bien identifier vos personas, vous devez être en mesure d’enquêter sur leurs habitudes d’achat : comment ils achètent et comment ils s’informent. Pour cela, observez leurs habitudes, leur fonctionnement et « mode de pensée achat ». Consignez vos données dans des fichiers et segmentez-les. Ce produit les intéresse ? Très bien, mais pourquoi ? Qu’est-ce qui les pousse à l’acheter ? Qu’est-ce qui a déclenché ce besoin ? Mieux cibler vos personas, prendre conscience de leurs expériences utilisateurs sert à orienter vos actions marketing. Vous serez à même d’ériger une ligne de conduite éditoriale à forte valeur ajoutée et d’utiliser toutes les astuces du marketing digital pour obtenir du retour sur investissement. C’est la clé du marketing B2B. L’erreur classique est de créer du contenu « en supposant que » le prospect pense comme ci ou comme ça…

Et le lead dans tout ça ?

Emprunté à la langue anglaise « to lead » signifie « mener, conduire ». En marketing, générer des leads correspond aux actions mises en place pour créer des contacts. Ces derniers deviendront ensuite potentiellement des prospects. Ils sont à la base du tunnel de conversion. C’est pourquoi les leads se distinguent : 

• des prospects : des clients potentiels qui ont été contactés en amont. Ce sont des leads que vous avez pu qualifier suite aux opérations marketing mises en place.
• des clients : ces derniers ont franchi toutes les étapes du premier contact jusqu’à l’acte d’achat, ils sont désormais intégrés à votre fichier.

Le lead est généralement utilisé en B2B par une entreprise par exemple qui vend ses produits ou services directement au client. En marketing digital, on appelle lead magnet (aimant) le contenu web offert à l’internaute en échange d’informations de contact. Les visiteurs sont naturellement attirés et communiquent leurs coordonnées de leur plein gré. C’est une technique à ne pas négliger ! Elle doit être intégrée à votre stratégie. Un lead performant est un contenu qui résout un problème et apporte une solution spécifique. Il permet ainsi de gagner du temps et d’apprendre quelque chose. C’est pourquoi il se différencie de la newsletter, qui elle, est indéfinie. 

Voici quelques exemples de leads : 

• livres blancs ou ebooks ; 
• quiz ;
• modèles ou templates ;
• webinar ou des vidéos ;
• etc.

3 – Élaborer un planning éditorial pour optimiser son marketing de contenu

Vous avez collecté des infos utiles. Vous comprenez mieux les besoins et attentes de vos potentiels acheteurs. Pour faciliter leur progression dans votre tunnel de conversion, réfléchissez maintenant aux opportunités de contenus à leur fournir sur la base des renseignements recueillis. Planifiez vos écrits pour qu’ils soient en adéquation avec les questions de vos personas et leur cursus d’achat. Vous pourrez alors définir vos objectifs de publication en les structurant. Vous éviterez, par la même occasion, le syndrome de la page blanche. Les internautes vous ont trouvé et se sont informés grâce à vous. Pour les convertir en leads ou en clients, proposez leur d’aller plus loin. Donnez-leur la possibilité d’entrer en contact avec vous grâce à des CTA (call-to-action). Sinon ils iront voir la concurrence. 

La rédaction n’est pas votre fort ? Vous manquez de temps ? Externalisez vos contenus en faisant appel à un rédacteur web. Ce dernier se chargera de suivre votre ligne éditoriale et d’y apporter de la valeur ajoutée grâce à son expertise. Il vous évitera une production de contenus internes chronophages et coûteuse. Votre crédibilité sera fortifiée et vos affaires pourront fructifier.

4 – Créer du contenu adapté à vos cibles

Une fois votre planning éditorial établi, songez au contenu à apporter. Revenez sur les intentions de vos clients-cibles et réfléchissez à la pertinence de leur requête-clé. Que recherchent-ils ? Pas uniquement à provoquer du trafic…

Vous pouvez choisir de rédiger en interne ou de profiter des compétences d’un rédacteur chevronné en travaillant en binôme, dans une relation de confiance. Qui mieux que vous connaît votre entreprise ? Mais qui mieux qu’un rédacteur maîtrise les particularités de l’écriture web (SEO, style, balisage, etc.) Celui-ci bénéficie d’un savoir-faire pour composer une landing page, créer des formulaires et insérer un call-to-action.

Pour rédiger des articles inbound marketing, en plus d’intéresser votre cible, vous devez prouver votre expertise et améliorer le référencement naturel de votre site. Cela ne s’improvise pas. L’internaute est en quête de sources écrites accessibles ET qui démontrent la connaissance parfaite d’un secteur d’activités. N’hésitez pas à faire appel à des professionnels pour optimiser votre marketing.

5 – Faire vivre vos contenus

La plupart du temps, les articles sont publiés sur les blogs et finissent aux oubliettes à un moment donné, car personne ne songe à leur donner vie. La publication ne se fait pas seulement sur un instant T. Optez pour une diffusion de contenus par différents biais et sur du long terme. Tenez compte également des multiples canaux de communication choisis par vos cibles :

• par email : à partir des bases de données que vous aurez créées ;
• via du netlinking ; 
• sur les réseaux sociaux : Facebook, Twitter, Instagram, Youtube, Linkedin, etc. ;
• par l’intermédiaire de collaborateurs de blogueurs ou d’influenceurs.

Pour élargir votre toile communicante, pensez à recycler vos contenus : le proposer sous un autre format (en podcast, en vidéo, en infographie, etc.)

En somme, appliquez-vous à privilégier les types d’informations et moyens qui auront le plus de chance d’attirer des clients-cibles : « Envoyer à la bonne personne, le bon message, au bon moment et au bon endroit. » Cette phrase ne vous est pas anodine ?

Le marketing de contenu n’est pas que du référencement naturel. Un texte bien écrit, intelligemment balisé fera bien sûr la différence sur le trafic. Mais, pour l’optimiser, vous devez proposer des articles pertinents, bien rédigés et destinés à VOS clients-cibles. Respectez également une diffusion constante et appropriée pour une audience résolument définie. 

Votre content marketing ne vous donne pas satisfaction ? Faites-nous part de vos attentes. Ensemble nous définirons une stratégie personnalisée pour y voir plus clair.

Un article de Carole BELLOEIL.

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